Buyer Personas: cosa sono e perché utilizzarle nella tua strategia

Le strategie di marketing richiedono non solo di prendere in considerazione un prodotto, ma soprattutto i soggetti che potrebbero essere interessati ad acquistare un determinato bene o servizio.

Per questo motivo, chi si occupa di pubblicità e promozione, non potrà tralasciare di analizzare e individuare le buyer personas. Questo concetto, che ancora molti non conoscono, è essenziale ed andrà approfondito per poter portare davvero alla creazione di una strategia di marketing efficace.

Buyer personas: definizione e significato

Come prima cosa, quindi, bisognerà vedere qual è la definizione di buyer personas e il suo significato. Con questa espressione si fa riferimento a quei profili che vengono sviluppati in una strategia di marketing. Questi vengono realizzati allo scopo di identificare le caratteristiche principali di un cliente ideale.

Quindi, si può anche dire come le buyer personas siano soggetti immaginari, che potrebbero ritrovarsi a valutare l’acquisto di un bene o servizio. Nel delineare questi soggetti si prenderanno in considerazione tutti gli elementi che contribuirebbero a creare una persona vera: età, posizione geografica, interessi, comportamento e così via.

Partendo dalla figura della persona sarà possibile, quindi, costituire poi una strategia di marketing.

A cosa serve individuare e descrivere le buyer personas?

Si è già accennato a quelle che sono le ragioni generali per le quali si dovrebbe prendere in considerazione questo metodo per studiare i comportamenti dei potenziali utenti. Ora si potrà approfondire ulteriormente il concetto, e si potrà anche capire davvero perché bisognerebbe utilizzare questa tecnica.

In primo luogo, una persona che sia delineata anche solo in modo immaginario consentirà di comprendere al meglio la clientela. I gusti del cliente, come si comporterebbe e le ragioni per le quali potrebbe prendere una determinata decisione. Ma non solo. Affidandosi alle buyer personas sarà possibile raggiungere alcuni obiettivi specifici.

Ottimizzare la gestione del budget

Non si può pensare di creare una campagna di marketing “a caso”. Sarà essenziale delineare un programma che dia la possibilità di gestire al meglio il budget per le attività di marketing. Per farlo, bisognerà ovviamente avere ben in mente le persone alle quali vendere un determinato prodotto o servizio.

In questo modo, il budget a propria disposizione non verrà sprecato e verrà investito nella direzione giusta.

Definire metodi e linguaggi

Avere in mente la figura generale del proprio cliente aiuterà chi si occupi di marketing anche a parlare utilizzando un metodo e un linguaggio che sia affine e comprensibile per quel cliente.

Ad esempio, se la persona che vorrà acquistare il bene sarà un giovane, magari con un’istruzione superiore, si utilizzerà un determinato tipo di linguaggio, che non sarebbe adatto, invece, ad una platea formata soprattutto da persone più mature.

Allo stesso modo, anche i metodi attraverso i quali vendere un prodotto o servizio cambieranno. Si sa che alcuni social, ad esempio, sono molto più frequentati da persone giovanissime, mentre altri sono riservati ad altri clienti. Anche questo punto, quindi, non dovrà essere lasciato da parte e potrà essere centrato grazie alla definizione delle buyer personas.

Individuare il cliente ideale (e il suo opposto)

Oltre a definire chi potrebbe concretamente acquistare un prodotto, il concetto di definizione della persona ideale consentirà al marketer di capire anche a quali persone non vendere assolutamente un prodotto. Quindi, si potranno prendere in considerazione sia i clienti ideali, sia coloro che, invece, non saranno adatti all’acquisto di un prodotto o servizio. 

Ogni contenuto alla sua personas

Si è visto, quindi, come il concetto di buyer personas sia utile per realizzare campagne di marketing per vendere un determinato prodotto o servizio. Tuttavia, oltre alle campagne in generale, la creazione di una persona “virtuale” potrà essere molto utile anche dal punto di vista dei contenuti.

Ecco, quindi, alcuni consigli che potranno essere utili anche nel momento in cui si dovrà creare uno slogan, un post o un intero sito.

  • I contenuti dovranno essere coerenti rispetto alla persona che sarà stata individuata grazie alla valutazione preliminare. Come si è già indicato, ad esempio, per i social, anche nel caso in cui si crei una brochure, un post su un blog, o un altro contenuto non si dovrà prescindere da ciò che la persona ideale potrebbe preferire
  • Al contrario, sempre nel creare un contenuto che sia realizzato con questi presupposti, sarà possibile evitare che le persone che non appartengano al proprio target si interessino ad un determinato sito, ad una campagna o ad una brochure.

Si può pensare, ad esempio, ad un classico volantino. Magari si vuole vendere un montascale. Sulla brochure non si metteranno immagini di ragazzi o di bambini, ma foto che richiamano il tipico target, quello delle persone che abbiano già una terza età.

Ecco che, quindi, i contenuti dovranno necessariamente adeguarsi alla persona. 

Come delineare concretamente le Buyer Personas

Dopo aver parlato moltissimo della teoria, ora sarà possibile passare alla pratica. Delineare concretamente la propria “persona” sarà un’attività anche divertente, ma dovrà comunque rispettare alcuni passaggi che consentiranno di arrivare ad un risultato coerente e apprezzabile.

Si partirà da quelli che saranno stati i risultati di precedenti indagini, come accade per i test, le interviste e così via. Si prenderanno in considerazione tali risultati e si potranno individuare i feedback e tutti gli elementi che siano concretamente emersi dalle indagini.

Successivamente, bisognerà capire di quante buyer personas si abbia bisogno: in alcuni casi ne possono bastare un paio, mentre in altre situazioni sarà essenziale averne anche una decina. Dopo aver costituito questi punti di parenza si considereranno ancora i dati che si abbiano a disposizione: ad esempio, gli iscritti alla newsletter, oppure i clienti che si siano concretamente presentati in un negozio o ristorante.

Nel caso in cui manchino alcuni dati, sarà possibile realizzare nuovamente una ricerca, ma questa volta inserendo domande e richieste che consentano di colmare il vuoto che si aveva in precedenza. 

Infine, si potrà delineare la “persona-tipo” inserendo dati essenziali come:

  • Dati demografici.
  • Il background (la carriera, il tipo di famiglia).
  • Le preferenze di contatto.
  • Gli obiettivi di vita.
  • Le mancanze e il tipo di aiuto del quale abbia bisogno.

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